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如何做好大客户管理_大客户管理

大客户的维护和管理

大客户的维护和管理

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如何做好大客户管理_大客户管理


大客户的维护和管理,客户对于公司来说是很重要的,而且大客户通常是某一领域的细分客户,相比一般客户,他们通常能够为企业带来更多的利润,是实现企业可持续发展的最为重要的保障之一,下面分享大客户的维护和管理及相关资料。

大客户的维护和管理1

1、与本公司实际上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的,能带来相当大的销售额或较大的销售潜力;

2、有大订单且是具有战略性意义的项目客户;

3、对于公司的生意或公司形象,在目前或将来有着重要的影响;

4、有较强的技术吸收和创新能力;

5、有较强的市场发展实力,等等。

企业必须明确:谁是大客户?大客户想要什么?如何建立大客户战略?如何获得大客户?大客户如何被管理?如何维护大客户?大客户如何被长期经营等问题。通过对大客户管理,实现自身业绩的一个飞跃。

1、大客户识别

首先,企业要识别大客户,这个过程可以借助CRM的数据分析来完成,主要表现为,通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选(参考上面所说的大客户的特点)。

2、大客户的深入了解和分类

营销工作开始之前,必须了解大客户的需求,知道他们缺少什么,想要什么,我们能给什么,然后根据需求提供一份合理的方案,有针对性地进行营销工作。企业需要了解的内容有:

①客户的经营;

②客户市场和他们的客户;

③客户所在行业的'运作流程;

④公司产品/解决方案对客户业务的价值。

另外,了解客户需求,很有可能帮助企业找到新的销售线索,更多地挖掘潜在客户。悟空CRM中可以根据已经录入的客户信息分析正在跟进的大客户有什么样的需求,这样销售代表在下一次的跟进过程中可以改进营销策略,从而更有效地促进大客户营销。

3、关注营销过程

客户的开发和维护是一个过程,大客户的开发和维护更是如此。所以,要求企业管理好整个营销过程。在营销的过程中接触到的情报以及消息都要及时进行总结和分析,让自己对客户的了解更加深入,从细节上追求质量,那么成功就是水到渠成的事情。

CRM系统中的客户、业务机会、日常活动等模块都是在平时的销售过程中经常用到的,销售人员可以自我总结工作中遇到的问题,管理人员也能针对营销过程中的问题给予及时指导,帮助销售人员提升销售技巧。

4、维护好大客户关系

开发新客户的成本是维护老客户成本的2-5倍,所以企业需要竭尽所能维护忠实客户,尤其是忠实的大客户。

如果把大客户的关系维护好了,很有可能赢得效应,让越来越多的客户主动找你,或者大客户主动帮你介绍新客户。这种良好的客户关系,会为企业带来越来越多的客户。企业也 借助CRM进行邮件群发、,批量给客户发送生日祝福、节日贺词以及促销活动,在维护良好客户关系的同时,进行大客户营销。

5、企业资源共享

借助直线CRM实现企业各部门之间的客户信息共享,销售部、产品部、技术部等都可以看到对应的,在提供服务的时候更具有针对性。

CRM客户关系管理系统以客户需求为导向,专为满足企业营销管理的需要,将营销管理标准化、简单化,降低了管理人员对工作的管理难度,同时所有的营销数据都在公司平台上,让企业的经营有了沉淀及数据支撑。各个部门的工作连成一个整体,为大客户提供的服务,提高客户满意度的同时提升客户的忠诚度。

大客户是企业重要的,一般来说,80%的项目收益来自于只占其客户总数20%的大客户。所以,企业管理和维护好大客户就相当于守住了一项重要资产。企业应该尽自己的努力,做好管理和服务工作,为大客户创造价值,实现与大客户的双赢。

大客户的维护和管理2

客户关系管理和维护怎么做?

1、管理,帮助开发客户

随着企业的不断发展和壮大,客户数量也会不断的增长,如果的管理不当,就可能会导致信息混乱,而使用CRM系统就可以帮助企业更好的管理这些客户的资料。

CRM系统中拥有强大的自动化管理的能力,可以详细记录客户的信息,包括姓名、性别、职业、地址、电话、、订单记录、浏览情况,销售业务等具体的信息,避免了客户信息的混乱,提高了客户管理的效率。而且这些资料都可以根据情况进行更改和补充,随时随地更新客户的信息,保证对客户了解的全面性,从而更好地促进成交。

2、划分客户群体,分析客户价值

在销售人员与客户接触过程中,可以借助数据化管理平台对客户跟进阶段进行划分,比如对产品有一方面需求,但不是必须需要的客户,可以归为潜在客户;对产品特别需要,但在犹豫对比的客户,可以归为目标客户等等。针对不同类型客户,提供不同的服务以及营销手段,提高成交率。

企业也可以根据系统中记录的客户消费,确定客户的价值,将客户贴上不同的标签,比如将客户分为高价值客户、低价值客户、中间客户。在有新品上架或者企业推出促销活动时,然后根据其购买的产品与新产品的相关性来判断是否推送新品介绍。当用户对新品表示感兴趣的时候,企业也可适当推出一定的优惠政策,促使客户购买。

3、定期回访客户,获得客户信任

优质的产品是吸引客户和留住客户的重要因素,但异化的服务是使企业能够在市场竞争中脱颖而出和保持长盛不衰的关键。客户成交并不代表着业务结束,企业要做到异化的服务,让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。

CRM可以协助企业人员进行定期回访老客户,提高老客户满意度。一方面促成二次销售或传播正面的企业;另一方面重视客户的售后反馈有利于改进产品和服务。

CRM系统可以设置周期性提醒,定期回访老客户,询问客户对产品的使用情况,收集客户反馈,及时做好产品的优化;也可以设置节日生日提醒,让相关人员给客户及时送上祝福,提高客户满意度。

CRM可以帮助企业将进行系统的分类并做好归档,在充分了解顾客的基础上为其提供针对性的服务,并提供持续不断地客户关怀,获得客户信任,提高客户黏性,充分挖掘每一个客户的价值,让他们为企业创造更多的效益。

大客户的维护和管理3

如何做好客户的管理和维护

1、销售前期

很多客户在购买产品或服务时会询问一些信息,比如价格、功能、售后服务、企业资质等等,这个时候要做好客户关怀,就需要根据客户的需求提供相应的信息,结合客户透露的信息,主动根据客户的兴趣喜好,提供相关的个性化建议。CRM能够通过线索管理的功能记录客户的兴趣,同时通过区分不同的营销对象来规划市场活动。

2、签约时期

当客户决定签约的时候要做的客户关怀工作也有很多,包括解决客户对合同中的疑问、售后服务保障、优惠方案等等,在这个时间段,可以及时查看产品是否缺货、回款情况,这时可以运用CRM的自定义工作流准则及时进行跟进销售阶段。CRM的应用不效跟进了客户,还提高了客户满意度。

3、售后时期

客户成交后,销售人员还可以利用CRM系统中人员记录的使用情况、关心近期的投诉动态,即使后期客户暂时没有购买需求,也会对企业信任感,愿意长期维持良好的客户关系。CRM还设置有对老客户的人性关怀,比如节日和生日提醒,这种人文关怀不仅可以帮助公司维护老客户,还能通过老客户的效应,带来更多新客户初始的高度信任。

如何做好大客户管理

大客户管理是指经营者在现代信息技术的基础上收集和分析客户信息,把握客户需求特征和行为偏好,有针对性地为客户提品或服务,发展和管理与客户之间的关系,从而培养客户的长期忠诚度,以实现客户价值化和企业收益化之间的平衡的一种企业经营战略。下面由我为大家整理的如何做好大客户管理,希望可以帮助到大家!

:细分大客户市场

为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务,满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作,甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场,再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程,不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程,才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时,准确的市场细分也是电信进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体,谁就能在业务创新上把握先机。

第二:从个性化需求分析到个性化服务

充分理解大客户的需求,做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。

同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析,为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案,针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务,更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则,也要针对不同的客户群有精细服务的策略,站在具体用户的角度,制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略,切实提高大客户满意度。

第三:建立完善的大制度

服务是工业品行业企业非常重要的一项任务,首先应该树立“做到真正以客户为中心,全心全意为客户着想”的服务理念;其次,建立机构,完善各项保障制度,具体包括:设立大客户部和设立专人负责大质量管理;建立大客户申告投诉管理流程,贯彻客户首问负责制,保证客户申告投诉得到快速处理,提高的便利性和满意度;建立“内部客户承诺”制度,促进内部业务流程的通畅;加强客户走访工作,保证客户业务主管与客户的紧密联系和友好关系;建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系,贯彻落实对后台支持部门考核,不断提高后台部门大客户支持能力;建立电信服务监督体系;,提升大客户的服务层次,全面保障大客户优越服务;第四:大客户应该以非价格策略为主,价格策略为辅,提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律,实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻,也不能低于成本进行“价格战”,那无异于“饮鸩止渴”。因此,大客户营销应以非价格策略为主,价格策略为辅,避免步入困境。

第四:充分利用大客户营销渠道

为进一步促使大客户渠道的扁平化,工业品行业企业可实行客户个人制,明确客户的职责和服务范围,加强客户的培训和KPI考核工作,建立一支高效运作的客户队伍,增强大客户渠道能力。

除了强化自身的营销渠道外,企业还应充分利用商的渠道力量,推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务商的任务和权限,采取适当的合作措施,以避免与自身渠道发生冲突。此外,还应加强与国内外的合作,利用业务互补拓展本企业的业务。

第五:大客户营销策略实施的有效后台支持

工业品行业企业应做好建立大客户档案的基础工作,整理现有大客户和潜在大客户的资料,为实施客户关系营销策略提供有力依据。其次,对客户关系进行分析评价,鉴别不同类型的客户关系及其特征,评价客户关系的质量,并及时采取有效措施,保持企业与客户的`长期友好关系;再次,根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务,如走访制度、座谈会,努力与大客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。,而已建立大客户俱乐部、开展各项活动,增强客户、客户业务主管与高层管理人员个人关系,在省市级层面组织各类客户联谊活动,加强信息和情感沟通,同时加强高层公关营销。

如何做好大客户管理2

步骤:

认清KAM是一项组织变革,而不是一项销售技巧。KAM的实施需要花费数年,而非几个月。实施KAM最成功的企业,都是把KAM当成经营方式的变革,而非局限于销售部门的改变。在KAM上失败的供货商,往往将KAM视为销售部门内的方案,这种方式注定失败。KAM代表公司致力采取不同的方式与特定的优先级客户合作,要做到这,公司其他部门也必须了解和支持KAM。一个明显的例子是供应链管理。如果公司承诺让某个关键客户取得紧急产品或服务的优先使用权,能够做到那项承诺的,是营运部门,而非销售部门。实务公司为实施KAM,不仅训练销售人员,也训练营运和供应链人员。

第二步骤:

得到高级主管的支持认同。这种规模的组织变革需要高阶主管的支持,是管理阶层的支持。劳斯莱斯(Rolls-Royce)和西门子(Siemens)之类的企业,每个关键客户都有一位高阶主管负责协助。西门子主要董事会成员,包括首席执行官在内,每一位都负责几位关键客户,并且定期拜访他们。

第三步骤:

指派一位KAM捍卫者。一旦组织同意从事一项重大变革,而且资深人了解KAM的内容并且加以支持,下一个步骤就是找到一个人来捍卫KAM,并且推动实施。通常这位是组织高层人员,如果他们直接向管理阶层报告,至少在项目期间如此,就会很有帮助。如此一来,KAM会进入高层团队的议程中,捍卫者会得到进行变革所需要的支持。KAM捍卫者应该要热中于KAM,并且需要具备影响他人的良好技巧,以及绝佳的活力。利乐公司(Tetrapak)拥有两位KAM捍卫者,他们飞往世界各地,在该公司内“推销”关于KAM的信息。

第四步骤:

谨慎确认你的关键客户。要推展KAM,你必须找出一些关键客户,提供他们一些特别待遇,好让他们觉得自己与其他客户不同。建议你们先从小处着手。让客户加入KAM,总好过你向客户表明他们是关键客户之后,再把他们降级。一般来说,关键客户的数目不应该多,我们的经验法则是介于5到25家之间。即使像施乐公司(Xerox)这样的大型企业,真正的关键客户也不到100家,这些大型公司拥有的资源远比大部分企业多,而且实施KAM已有多年。你应明确界定成为关键客户的条件,并且坚守那些准则,不要向压力让步,不能只因某些客户和你们生意往来多年、或者他们是首席执行官的高尔夫球友,就把他们纳入关键客户。

第五步骤:

指派并训练关键客户。许多组织所犯的错误是,直接指派的销售人员担任关键客户。这是不对的,因为KAM是关于改变人们的工作方式,而不只是销售技巧。让你的销售人员转任关键客户,可能意味着,你指派一大堆人担任他们其实并不觉得自在的职务,结果你会失去销售人员。其实,有一些技术人员和项目可以把KAM做得很好。你需要思考,关键客户必须具备哪些条件(应拥有各种技能,包括财务、咨询、规划、人际和影响力技巧),然后挑出适任的人。别忘了训练他们:几乎没有人原本就具备所需的一切技能来担任KAM职务。

第六步骤:

设定适当的衡量标准。被衡量的事务,才能被管理,如果你要求关键客户与那些客户建立长期关系,不要用奖励典型的销售工作的方式,来奖励他们。传统的销售衡量标准,例如在客户身上所花的时间长短,对KAM并不重要。许多关键客户大半时间都待在自家公司里,代表客户管理事情。如果你根据营收情况来支付你的关键客户薪水,他们就会专注于短期销售,而非建立较为长期的价值。对关键顾客人而言,适当的衡量标准是顾客的终生价值(客户带来的利润),而非营收。重点是:关键客户通常负责的是大型客户的大型交易,其中有些交易的规模真的很大,如果进行不顺利,甚至可能对供货商公司造成实质伤害。因此,关键客户必须了解服务的成本,而不只是营收。

第七步骤:

比较并建立实务。你的关键客户不应长久静止不变,应该要持续更新。更新的做法之一,是把新的关键客户纳入中(并且不定期淘汰不再符合资格的旧关键客户)。另一个做法是在公司内外积极寻求实务,惠普(HP)持续检讨与顾客的关系,根据客户认为重要的事项来做调整。普华永道(PwC)的一个内部委员会,积极比较自家KAM和其他KAM,以寻找实务。记住,要变得更好,并不表示你之前一定要比较,你可以不断进步。

做好大客户管理的方法?

大客户管理是指经营者在现代资讯科技的基础上收集和分析客户资讯,把握客户需求特征和行为偏好,有针对性地为客户提 品或服务,发展和管理与客户之间的关系,从而培养客户的长期忠诚度,以实现客户价值化和企业收益化之间的平衡的一种企业经营战略。那么以下是我整理的,就跟着我一起看看吧,希望大家能够喜欢。

做好大客户管理的八个方法:

一、不为难客户

谈合作、谈专案一定要讲究时期。时期不好,好合作也会泡汤。当客户有为难之处时,一定要体谅别人,不要让客户为难。比如他正在有事,他认为那样做会不合适或不能做等,你就要马上停止你的要求,并告诉他不管怎么样,你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚,下次一有机会他就不会忘记补偿你。

二、替客户着想

销售人员与客户合作一定要追求双赢,特别是要让客户也能漂亮地向上司交。销售人员是为公司做事,希望自己做出业绩,别人也是为单位做事,他也希望自己办的事情办得漂亮。因此,我们在合作时就要注意,不要把客户没有用或不要的东西卖给他,也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的开支,客户也会节省你的投入。

三、尊重客户

每个人都需要尊重,都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作,我们一定要心怀感激,并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错,则要表示出你的宽容,而不是责备,并立即共同研究探讨,找出补救和解决的方案。这样,你的客户会从心底里感激你。

四、信守原则

一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道,满足一种需要并不是无条件的,而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样,客户才有理由相信你在产品给他时同样遵守了一定的原则,他们才能放心与你合作和交往。

比如,适当地增加某些服务和培训是可以接受的,但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时,他会担心他的利益也正在受到威胁。

因为大部分的人都认为既然合作完了,那么我们与客户的关系也自然结束了,所以对这种不求回报的感谢,他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来,那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。

五、以让步换取客户认同

在与客户进行沟通的过程中,一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色,为了达成销售目标一步一步地向前迈进,不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。

这些销售人员的销售目标是明确的,为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的,但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明,至少,我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。

六、多做些销售之外的事情

比如,当客户需要某些资料又得不到时,你去帮他搞到了,甚至,他们生活中碰到的一些困难,只要你知道又能做到时,就一定会帮助他们,这样,与客户就不再是合作的关系了,更多的就是朋友关系了。这样,一旦有什么机会时,他们一定会先想到你。

七、让朋友你

如果前面的要诀都掌握并运用自如的话,你就会赢得客户和朋友的口卑,你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中你。那么你的生意就有如爆炸,会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的境界,让客户来主动找你。

八、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾

所有的工作都做完了,你与客户的合作告一段落,是不是就是终结了呢?也许这是大部分业务员处理的方式,但事实证明这是一个巨大的错误。事实上,这次生意结束的时候正是创造下一次机会的时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品,如果生意效益确实不错,还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。

如何做好大客户

如何做好大客户

大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户 往往是企业销售额 80%的来源,而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对吉利汽车而言,大客户的营销做得如何,意义重大。我根据这两个月来的实际工作情况,结合大客户开发的一些重点项目工作谈一些自己的看法。主要内容有:如何才能顺利攻关大客户;大客户管理的步骤;以及在实际的工作过程中遇到的一些问题。

、顺利公关大客户

对于任何一个企业来说,做好大客户的工作都是至关重要的。因此,大客户 的作用也就非常重要。对于一个企业而言,人是最重要的企业资源,的大客户会使买方受益匪浅。许多大客户与客户一起成长。而在另一些情形中,高级大客户的任务是转变关键潜在顾客,确定在新业务中使用哪些技巧,以保证该业务的发展。在短短的两个月里,我学习了:

1、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求

2、如何将小的销售定单变成一个大的销售定单

3、如何规避完成任务的风险,采用哪些销售模式使得客户满意

4、学会销售的过程管理,掌握重点人员的敲门砖

这些销售方面的技巧,为了我在以后实际工作中打下了坚实的基础,可以使以后的吉利汽车销售工作步步为营,获得更好的销售业绩。

第二、大客户管理的步骤

1、大客户步:

在初期阶段,汽车买方期望汽车公司负责其全部流程,买方决策者希望大客户首先介绍汽车产品及其服务优越性,因此汽车大客户完全理解产品非常重要。大客户要识别出买方的决策者,说服他们花时间进行一次会谈,然后,争取更多时间向其描述美好的业务前景。

对于汽车公司来说,争取一个大客户比得到一名大客户更难。因此,选择一位适合某潜在客户的大客户是十分重要的,此时必须要求大客户具备担任此职务所需的知识、技术水平及相符的性格。在此阶段,汽车大客户必须准备一份可信的长期,用于在的时间表中将该公司转变为大客户,甚至是合作伙伴。大客户应该懂得激励大客户、是什么促使他们选择某品牌汽车、这些原因是否得到了进一步增强。如果买方根据汽车价格决定购买,那么决策者仅仅会进行有规律的交易,而大客户也就局限于展示基本的技巧,如产品或服务的技术知识,及进行偶尔的谈判。

如果存在更大的潜力,在赢得业务后,大客户所面对的挑战就复杂多了。大客户可能会被技术问题包围,他需要迅速回答这些问题(当然也可以由其他人来回答)。此时,必须在顾客身上花费大量时间,观察产品如何使用,并同各级别的人进行接触。

除了必须设定更高目标外,大客户还应关注大量细节问题。这些细节问题绝大部分是关于产品和服务的。进行私下的沟通工作,尤其是和那些在技术方面有所专长的同事进行沟通,将成为大客户的日常工作。

2、大客户地二步:

在此阶段,买方的决策者期望汽车公司明确其重要地位,同时想了解对方的评价,于是建立了与大客户的密切联系。汽车公司应足够重视客户,同时确保大客户和客户在各个级别上都建立起联系,以处理他们之间日益增长的业务。

在此阶段,大客户应更多运用社交技巧来建立与买方的人际网络。这能使卖方在客户内部介入的范围更广。组织一些社交活动,让汽车公司和买方的员工会面并建立关系是可采用的`技巧之一;在汽车公司其他部门的人员中形成帮助满足客户需要的风气也很重要。

大客户必须掌握与买方有关的更多信息,如企业文化及业务环境变化对其行为的影响。他必须准备好展示其在财务、营销等方面的全方位技能,将关系提升至伙伴关系阶段。

3、大客户第三步:

在此阶段,汽车大客户应该能经常在买方的高层进行活动,并扮演战略角色。此时,业务重点已经由赢得业务量转移到进一步确保业务质量及削减共同的业务成本上。大客户必须关注业务创新,并通报给客户。此时的重点在于过程改进。

4、大客户第四步:

在此阶段,可以简单地认为买方已经将某品牌汽车作为自我价值创造的一个有机组成部分。大客户的主要职责是解决意外问题。确保订单的有效实施,销售指标的有效完成。

以上四步,从如何做好一个大客户销售谈起,到配合客户做出采购意向,直至辅佐客户采购的顺利实施,完成销售整个流程为主线,把吉利汽车的大客户流程做了一个概括的、理想化的总结。希望在今后的实际销售过程中有所帮助。

第三、实际的工作过程中遇到的一些问题

1、建立公司的销售支持平台,一个良好的销售平台可以提供很好的大客户销售支持。现在的销售是团队作战就是客户怎么招标、大家怎么投标。投标书把那些与投标有关的资料整理成规范的文本,关于公司的介绍、营业执照副本、服务客户案例、公司愿景、实力证明、一些评优的荣誉等,把这些事先整理好,然后做成一个电子模板。这样就做好了知识管理。下次应标时,大客户只要把各种报价重新组合,然后再根据客户的关心点,把重要的东西放在前边,整理一下就出来了,这是公司标书的一个标准版。

另外,还需要多放开一点思维,多给大客户一些信息,让我们知道一些产品的成本、供应情况等。我们的能力很大程度上来源于对信息的把握。做销售时,如果对后边的情况非常懂的人,跟什么都不知道的销售员,做同样的客户关系,就会有不同的销售能力。所以要考虑一线销售时,到底需要哪些信息,要在公司建立一个固定的沟通系统,把这些信息,如产品、供货、成本等整理出来。不然谈个客户,过程中他老得给公司打电话,谈判过程中要打很多电话,就没有办法做了,我们得有一定的自。

2、交易数据和积累。公司的财务部门要配合,把都拿下来,把它积累下来,慢慢形成数据,就有助于分析客户价值。如果买的次数多,毛利各方面越来越高,就说明客户是老客户了。公司应该建立一个客户信息库,如果公司有几个客户,要每个人锁住客户,让他们定期进行更新消息,可以随时满足销售工作的需要;

3、建立汽车车辆交付的有效机制,必须按合同的要求进行交货,要进行严谨的交付设计。要与客户明确交付的条件,条款要清楚,以免造成损失。在内部管理的时候,所有的进展都可控制。

4、建立客户个性化的关怀平台,过生日再送点花,周末送过绿色蔬菜,这些东西实际上都投入不大,但你可以进一步获取客户信息,把关怀客户变成是件公司的事。再有,可以弄一些个性化的关怀。比如,我们可以主动去见客户,发给给他们一个vip卡,让客户得到意想不到的维修享受。我们要主动问他,定期打个电话,问他吉利汽车怎么样,好不好?往往一问他就说有两台坏的,就赶紧给他处理。这时候客户比这两台吉利汽车没坏还满意,他会说你看人家这家公司,我这都什么都没有说,他就主动打电话过来了。这种效果很好,打几个电话又能花什么钱呢?但是客户的感觉却不一样。

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大客户管理的方法和策略

大客户管理的方法和策略如下:

探讨大客户导向的战略与管理,通过对大客户的定义、分类、市场特点、采购特征描述等环节进行系统分析,掌握大客户的关键采购因素和我们的价值定位,建立大客户战略,在战略高度上确定我们理想的目标大客户群。

透过面向大客户的战略管理、 目标管理、销售管理、市场管理、团队管理和客户管理的设计与导入,依此提升大客户管理的持续绩效,达成与大客户长期双赢或多赢。大客户市场营销策划书---包括客户、市场、产品架构、服务架构、客户维系架构、执行架构、策略规划等分析。

《大客户高效工作手册》以大客户的实际岗位职责为出发点,从大客户岗位描述,大客户销售基础认知,大客户采购需求分析,大客户销售策略,大客户拜访工作设计,向大客户产品,大客户销售占该处理,大客户销售成交策略。

大客户销售顾问式技术,大客户经济管理10 个方面,对大客户在工作中面临的问题进行了全程式知道,并对大客户掌握的管理技能及进行了归纳和提炼,便于大客户徐素抓住工作的核心和关键。

深入理解该网为所需要的各种知识和技能,是大客户进行高效率,规范化管理和迅速提升自身能力的参照范本。

大客户

大客户(Key Account/KA,Key )又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA),而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

如何进行大客户管理

1.认清大客户管理是一项组织变革,而不是一项销售技巧。大客户管理的实施需要花费数年,而非几个月。实施最成功的企业,都是把大客户管理当成经营方式的变革,而非局限于销售部门的改变;

2.得到高级主管的支持认同,这种规模的组织变革需要高阶主管的支持,是管理阶层的支持;

3.指派一位大客户管理捍卫者。一旦组织同意从事一项重大变革,而且资深人了解大客户管理的内容并且加以支持,下一个步骤就是找到一个人来捍卫大客户管理,并且推动实施;

4.设定适当的衡量标准,被衡量的事务,才能被管理,如果要求关键客户与那些客户建立长期关系,不要用奖励典型的销售工作的方式,来奖励;

5.比较并建立实务,关键客户不应长久静止不变,应该要持续更新。更新的做法,是把新的关键客户纳入中,并且不定期淘汰不再符合资格的旧关键客户。

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