顾问式销售3 顾问式销售的精髓

顾问式销售的销售特点

顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。如果你了解客户是如何做出采购决策的，你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程的任何一个环节上（无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访），了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的，你就可以在销售过程中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。

顾问式销售3 顾问式销售的精髓

顾问式销售3 顾问式销售的精髓

销售要学会顾问式销售，基于用户的心理需求去营销，才能无往不利

顾问式行销最重要的三个要求

黄大沧认为，顾问式行销与一般销售有所区别，其中最重要的三个要求是

，以客户需求为导向（NBS）做销售。这是保德信人寿一直在提倡的事情，作为寿险顾问，凡事不能以自己想要卖什么产品为出发点，而是以客户需要什么为出发点来做销售。这也是寿险顾问能获得客户认同的基础。同时，这也是寿险顾问能战胜人工智智能的有力武器，因为人工智能不能代替人去了解客户的需求。

第二，量身定做保障方案。黄大沧对顾问的定义是，他必须真正地了解客户的需要，不是满足客户想要的，而是要追根溯溯源，为他做他需要的保障方案。这就好比人生病时去看医生，病人说头疼，不能简单地只是从表面上来满足他治头疼的需求，给病人开个；或者病人胃疼，也不能简单地只是给他开个胃。医生一般都会给病人做细致下为其量身定做治疗方案。顾顾问式行销也是如此，当客户说出自己有什么需求时，要了解客户需求背后的原因，然后站在专业的角度给他提供一个全面的解决方案。这也是顾问式行销的精髓所在。

第三，知道自己的市场在哪里。顾问式行销还要寿险顾问明白自己的市场在哪里，如果要开发自己的缘故客户，要列出自己可供拜访的缘故，明白自己的缘故市场在哪里。并且，以高端市场为最终目标市场，因为高端客户是寿险顾问能在这个行业取得成功的关键，因而寿险顾问要找到从现有客户市场通往高端市场的方式。

黄大沧表示，做到以上三个要求，才能称得上是顾问式行销。而通常，采用顾问式行销的寿险顾问，才有可能真正对有高端需求的客户产生吸引力。一些碍于人情的销售往往会给客户带来巨大的压力，高端需求的客户不见得会对此有兴趣。

销售有几种形式？

八种形式：实体销售、电话销售、网络销售、会议销售、渠道销售、广告销售、商务销售、顾问式销售

不同类型的企业，不同的商品，不同的销售对象，需要采取不同的销售方式。采取灵活多样的销售方式，可以增强企业在市场竞争中的应变能力和竞争能力，不断扩大销量

一、商务型销售

又称为关系型销售。因为关系具有时效性，现在关系好，并不代表以后关系也好，现在不变的只有变化。所以在商场，“没有永恒的关系，只有永恒的利益”。

随着信息不对称的逐渐消除，纯粹的关系型销售注定会被市场淘汰，只有真正解决了客户的利益（组织利益和个人诉求），才有机会大概率赢的订单。

二、渠道型销售

渠道销售必需多接触客户，在客户那边具备一定的话语权，才有可能取得业绩突破和增长。

三、顾问式销售

顾问式销售真正了解客户的风险，更懂客户才能建立持久的信任顾问式销售始终在追求：客户要买产品、客户要买我们公司的产品、客户要尽快买我们公司的产品、客户要高价买我们公司的产品，客户要永远买我们公司的产品。

四、网络销售：就是通过互联网把产品进行销售，实质就是以互联网为工具进行销售。

五、会议销售：指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方法销售产品的销售模式。

六、广告销售：指企业通过广告对产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买，扩大产品的销售，提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。

七、实体销售：有实际的经营场所和实际的经营商品的传统销售方式。

八、电话销售：以电话为主要沟通手段，电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。

扩展资料

销售原则

1．销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。

4．越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。

5．应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。

6．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

7．说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。

参考资料

什么是“顾问式销售”

最近公司提出了从传统销售向顾问式销售转型的理念。也是在这之后，我才开始去了解什么是顾问式销售，与传统销售的区别在哪里？

顾问式销售，英文是consultative selling，是一种全新的销售理念与销售模式。它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

顾问式销售与传统销售的区别在于，传统的销售通常只扮演一个角色，那就是销售者。客户关系做的好的，也许还会在销售的过程当中成为客户的朋友。顾问式的销售，不仅要求销售代表是一个销售者、客户的朋友，还要求销售代表成为客户的顾问。也就是说，在顾问式的销售当中，销售需要同时充当朋友、顾问、销售者三个角色。

什么样的人能成为顾问？除了花大资金聘请的专业咨询顾问以外，一般情况下我们选择一个人作为我们的顾问，通常是因为对方同时满足了两个条件：1. 对方得到了我们的信任 2. 对方比我们更专业。所以想要成为客户的顾问，我们首先要得到客户的信任，其次，我们要比客户更加专业。

作为顾问，我们要深刻体会客户的需求，而不是一味的向客户滔滔不绝的描述我们产品的特点；我们要为客户提供完整的、适合客户实际使用场景的解决方案，而不是简单的把产品堆砌到一起；我们的解决方案要强调客户收益，而不是强调产品的优势。

那么，从传统销售向顾问式销售转型，需要怎么做？

，我们要学会筛选客户。顾问式的销售要求我们会更多的时间了解客户的需求、帮助评估各种对应的解决方案、帮助客户做出购买的决定。但是并非所有的客户都值得我们花费这么多的时间和精力。顾问式销售需要对客户进行洞察，对目标客户进行分类和筛选。

第二，在考虑方案的设计当中，把客户的KPI当做是我们的KPI。唯有如此，才能真正站在客户的角度充分思考客户的需求。顾问式的销售要求我们摒弃传统销售当中常见的“卖产品”的思维，这样的思维导致我们的方案往往是从产品的角度出发，而不是从客户的需求角度出发。

第三，在解决方案的设计当中，把客户的需求转化为可以感知的价值。顾问式的销售强调销售传递的是产品和方案所带给客户的价值，而不是做一个产品的“快递员”。完美的解决方案帮助客户实现从需求到价值的转变。

第四，根据客户的实际情况量身定制的解决方案需要得到真切的设计和落实。不同的客户需求也许类似，但是在不同的场景和环境下，解决方案也会有别，不能简单的将其他客户的解决方案粘贴到新的客户那里。方案的落实、以及后续的反馈也非常的重要。

以上是我对顾问式销售的粗浅的见解，还需要更多的实践来不断深化理解，也请各位销售大咖不吝赐教，提出你的见解。

顾问式销售是什么

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20 世纪90 年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本 身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 一般说来，顾问式销售给顾客带来的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业的广告。"因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。 顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客 利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。 作为现代营销的理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。 顾问式销售的实施 ，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。 第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识。因此，提高我们营销人员的专业理财水准和技能是目前 比较迫切的问题。 第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队人恰到好处的，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。这种牢固的团队合作精神和理念其实就是“双赢”的概念：你好了，我也会好，我们都好了，客户就会更好，就会更加安心的让我们为他服务。 顾问式销售的要点 在销售过程中要占据主动。 在从事顾问式销售过程中，自信是的本钱。我们在上文已经讲过，你必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于客户，把客户的思维到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在才谈到价格话题。 例如，你在销售惠普的短版印刷解决方案时，惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。 开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺 当你面对客户的质疑时，你坦白承认其中的不足，并积极做好工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。例如，就惠普的 8550 彩色激光打印机而言，短版印刷用户会质疑其在打实色块时铺墨不均。面对这些，你就坦白承认，并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。 客户投诉时,要在最短时间内解决问题 如果你自己解决不了，你要及时准备地向别人，尤其是厂家寻求帮助。不管你取得什么结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情心，你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个销售人员的基本素质。例如，你在从事短版印刷的顾问式销售时，与客户沟通时问题要简单明确，不要含糊其辞，尽量使用客户能理解 的语言，要尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解，问题要尽可能简单以便于用户回答。这样，你才会使用户感到满意，才会成为一个合格的销售人员。 了解利润来源,把重点放在核心业务上 大家都知道，利润永远都是来自客户，客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱，就看你能否拿到。你永远不要向厂商要过多的利润，那样是很危险的。因为厂商会决定着是否要你这个合作伙伴。如果你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。你应该去开拓新兴的市场--增值服务。顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。例如，惠普的一个重要合作伙伴，从事短版印刷的金色长城公司，通过向用户提供一系列的服务包，不仅获得了丰厚了利润，而且也赢得了惠普及用户的高度信任。 编辑本段顾问式销售的小技巧 在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总 结经验。 顾问式销售流程的特点 顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。如果你了解客户是如何做出采购决策的，你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程的任何一个环节上（无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访），了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的，你就可以在销售过程中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。 概括而言，“顾问式销售流程” 具有以下特点： 1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。 2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。 3、有效地客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。 4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的重点。 5、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

销售要学会顾问式销售，基于用户的心理需求去营销，才能无往不利