顾问式销售例子(《顾问式销售》)

家具销售技巧

家具销售技巧

顾问式销售例子(《顾问式销售》)

顾问式销售例子(《顾问式销售》)

家具销售技巧一：

家具行业的发展近年来呈现明显的供过于求的现象，这必然加剧家具销售市场的竞争态势，为了能更好的提高销量，加强销售人员家具销售技巧的培训陆续展开，而各种各样的家具销售技巧案例呈现在销售人员的眼前。

这里为大家简单介绍一些家具销售技巧案例，供大家参考学习。

家具销售技巧案例一

案例：当一位顾客走进某某家具店内，所有的营业员都在聊天，当顾客叫过来一名导购员进行讲解时，也只是顾客问一句答一句。顾客因为找不到自己想要的感觉走了。

销售技巧：微笑打招呼。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。

微笑打招呼要注意两个细：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力;其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。

家具销售技巧案例二

案例：关于家具色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致(譬如书柜);所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏(这实际是给客户一个联想的空间)，改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。

销售技巧：产品吸引点。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以与解说;客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。

本站还为大家准备了一份word格式的整体营销案例，欢迎大家下载。

家具销售技巧有什么多，案例就随时发生在我们的身边，要想快速提高自己的销售水平，除了资料学习还要不断的从实践中积累，才能不断的消化吸收为自己的销售技巧。

家具销售技巧二：

一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的!并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了!然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌!只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的.销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念!顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式!试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗?

二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案!1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点(这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况)3、分析这些问题的大小4、帮助客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的认识6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的!要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。采用普通销售方式的人占90%，而销售是30%;采用顾问式销售方式的人占10%，而销售是70%。补充下!

三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你更多的亲朋好友来购买。

;

销售心理的案例分析

销售心理的案例分析

1.案例分析

一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。

“村”中纪实

某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。

案例分析

因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可。

问题1:我们应该向用户推销什么?

Sales说：我不推销!

家具、化妆品、服装、彩电

Sales说：我推销!(相应上述的.产品推销一种理念)：

和谐的家庭气氛、魅力与时尚、合体时髦的装束带来的自信、休闲的生活与娱乐

问题2:用户想得到的究竟是什么?

用户说：我不要!计算机、保险储蓄、豪华轿车、洗衣机、化妆品

用户说：我要!(选择上述产品分别意味着以下的心理)：

高速的运算能力与现代化的观念、寻求安全，避免损失、舒适，地位显赫、更多的闲暇、秀丽的风姿

从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本，实实上，随着的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念(或称销售观念)、营销观念、营销观念走过了很长一段时间。其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。

顾问式销售

传统推销与现代营销观念存在着巨大的别，把握这种别，是每一个现代营销者必备的素质。

1.传统推销与现代销观念的区别

在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们;生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。

从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成;而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。

问题3：传统推销理念与现代营销观念的区别是什么?

2.顾问式销售的优势

顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。该力以物流和信息流两个圆环说明了资金和信息在企业与顾客间的流通情形。

现象：目前经销商在销售过程中，仅仅实现了物资流通的作用，即内环的流通。而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动，经销商并没有在其中起到作用。

讨论：事实上，经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用，即实现外环(信息流)的有效传递。其中包括，一方面将厂商信息有效地向用户传递;另外一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户的需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，以真正做到参与到营销中去。惠普在向经销商进行的培训中，早已加入了这一点。

问题4：顾问式销售的优势是什么?

问题与讨论

成功的销售人员

一个成功的sales在向用户产品时，往往会具有其本身的特色。我们将Sales的销售过和分为三种境界：精通“术”，即灵活掌握销售理念的种种技巧，对于一个刚开始从事销售工作的sales而言，可能会采取的方式是模仿前辈的做法，从中掌握销售的技巧：完善体现“法”。即成功应用销售理念中的法则，销售是一种有规则的游戏，因此成熟的sales往往会将技巧归纳成规则，并与现实背景有效结合;境界则是“道”，也就是所谓作销售即作人，将作人的准则应用于销售，以真诚打动用户。在电信业中有这样一个实际案例，一位女sales在得到需求信息时发现，她得到的信息比较晚，在她之前用户已经接触了很多家厂商。为了打动略显刻板的客，这位sales对客户的资料进行了充分的分析，发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情。但因为在日常的生活中，需要同时肩负家庭和事业的双重，所以身心倍感疲惫。在了解到这一情况之后，这位sales便以公司的名义送给客户一个微波炉，满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼，令客户非常感动，从此为双方的合作打下了良好的基础。长于推销的有一句极经典的话：买卖是爱。在今天的中，与人的不仅仅是物质利益，更重要的是情感。这同样是营销的真谛。

;

一个小故事告诉你啥叫了解客户需求

“老太太买李子”的案例

了解需求——投其所好——挖需（客户背景）

个小商贩：李子又大又甜，老太太来看看吧

第二个小商贩：老太太，你想买什么李子呀？（挖需）老太太：我想买酸一些的李子

第三个小商贩：老太太，别人都买又大又甜的李子，你为什么买酸的呀？老太太：儿媳妇怀孕了（主动了解客户背景），孕妇需要吃些猕猴桃、苹果，你儿媳妇一定可以给你生个大胖小子（描绘蓝图）老太太，你每天来我会给你打个折。

· 顾问式销售

· 一问一答，背景（事业、生活）了解的越透，越能了解需求点。

事业：她在哪里工作？工作状态如何？

生活：孩子、孩子谁来带？先生是否支持她学习？与婆婆是否和睦？

相信 “相信的力量”

1了解客户背景——2挖掘客户需求——3扩大需求点——4描绘蓝图——5蓝图与产品价值点的匹配，介绍产品FAB方法

产品即服务，服务即产品

作为一个理工科研民工，做实验的时候不是在测试实验设备就是在测试实验设备的路上。往往把很多时间和精力都放在了设备的检修作上，没有聚焦于课题的研究内容，很是可惜。

纵观现在市场的设备供应商，把产品生产出来，然后卖给你，如释重负，关系就结束了。以实验室的PE-ALD设备为例，投标——采购——安装——培训，一套流程下来，以后的路就靠实验室的小伙伴慢慢摸索了，若是在实验过程中遇到了什么问题，很难跟设备工程师沟通解决，尤其是在开发新的制备方式时，更多是靠几个民工凑在一块，尝试尝试再尝试，虽说是锻炼能力，却也降低了效率。

从设备商本身的角度，怎么办？

一句话，产品即服务，服务即产品。把 交付式产品 模式，转变成 运营式产品 模式。

交付模式 ，重点在于把产品卖出去，产品交到用户手上，关系就结束了；

运营模式 ，当把产品交到用户手上时，关系才刚刚开始，还得时刻跟踪用户反馈，不断优化。

前者靠的是产品本身的销售费，后者靠的是产品运营的。

如今在销售领域流行的“顾问式销售”，其内涵也是如此。

传统销售习惯认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品。

基恩士，作为在传感器领域的龙头企业，在这方面做得颇为领先。它通过在全世界聘请大量销售工程师，可以提供现场演示或测试等服务，在客户业务的每个环节（从设计与研究阶段到生产线等等）满足其生产需要。核心要义在于，不仅仅是销售“产品”，更是销售解决问题的“方案”。 这是例子不是广告哈

一旦打破了产品和服务的界限，我们就可以更加真实的去挖掘行为背后的真切需求。

听起来理据充足，但为什么在现实生活中却很难看到这样的企业呢？

一项技术的落地历程大致如此：

对任何一项技术发展的讨论脱离了当时的背景都是耍流氓，“到什么山上唱什么歌”是有很深厚的底层逻辑支持的。

或许目前而言，正是二三阶段的过渡期，我们仍在迷雾当中，却也瞟见了远方的亮光。

不然的话，

过于落后，没有技术支撑，失去了市场竞争力，结局自然是倒闭；

过于领先，服务难以覆盖跟踪，导致运营成本过高，也容易成了先烈。

面对面顾问式实战销售开场白14句话是什么？

金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”。 2.真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

3.利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

4.提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

消费者购买决策新变化？(举几个例子)

目前研究销售技巧的很多，关于顾客购买行为，提出很多好的模型，

如顾问式销售提到的“购买行为7阶段”（附图）等等。

下面就普通消费者的购买过程简单回答你的问题。

首先请注意消费者购买过程心理变化示意流程:

注意（看见）——兴趣（款式、型号、颜色、品牌）——联想（平面广告、宣传海报、户外广告、促销、陈列）——产生欲望（想用、想拥有）——比较（品质、价位、其它品牌、促销赠送）——确定（品牌、服务好、使用者多）——决定（购买）——评估（正视自己、说服他人）

在以上过程中，一般消费者在第6、7步时才决策。这就直接影响到我们销售行为了，因为要合拍嘛，呵呵

。当然，这是以前了，呵呵:-)

如今出现了

一些新的变化，影响消费者决策的因素多了很多，比如：有的消费者在看到电视广告时就已经决策——决定要买了，（这类顾客在商场超市里直接取货就走，可苦了不明就里的促销员了，做了很多努力，讲了很多话，不但不能达成销售，还可能引起顾客反感，）有的消费者经朋友介绍时就已经决策——决定要买了，还有的跟同事攀比，本来打算买的，看见同事买了，就临时决定买更贵的等等等等，要研究这个问题，还是从研究消费者的消费心理入手。

因问题太大太广泛，这里不赘述了。有心可以qq上交流下。